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Los desafíos del IT Marketing

En un mundo súper competitivo como el actual, las compañías de IT no escapan a la realidad de cualquier empresa comercial: la necesidad constante de implementar estrategias de generación de demanda. Más allá de dicha generalidad, resulta imprescindible entender algunas particularidades que consideramos significativas en la industria del software.

Desafíos del IT Marketing

  • La comercialización de intangibles. Se trata de una venta de servicios (e incluso a veces productos) que no se pueden ver, ni escuchar o tocar, que son totalmente virtuales.
  • Hablamos de un mercado de empresa para empresa (B2B) que dificulta la detección de “la persona” a interpelar. Nuestro público puede ser una organización antes que un individuo (cuyas características son más fáciles de delimitar).
  • Comunicar productos o servicios tecnológicos a personas no necesariamente vinculadas al ámbito del desarrollo tecnológico. Aquí es fundamental encontrar la forma más creativa y clara de traducir el lenguaje del rubro al de otros sectores para hacer comprensible las ventajas de nuestra oferta a actores no familiarizados con las complejidades del mundo IT.

Dos mercados muy diferentes

En FDV nos encontramos también con la problemática que genera crear estrategias para dos mercados disímiles que presentan demandas y problemáticas muy diferentes: el latinoamericano y el estadounidense.

A nivel local, nuestras acciones de MKT apuntan a un mercado corporativo donde priman las grandes empresas de distintos rubros y servicios. Aquí buscamos atraer al responsable por los sistemas de tecnologías de la información (CIO o CTO). Generar una conversación con esta “persona clave” es fundamental, ya que somos muchas las empresas que apuntamos al mismo target en el ámbito regional.

En el caso del mercado estadounidense, donde nuestro target es mucho más “descontracturado y emprendedor” (startups medianas y grandes), tanto los servicios que ofrecemos como las conversaciones están customizados para su contexto: en USA nos encontramos con un mercado IT enorme y lleno de oportunidades, pero también con una competencia muy fuerte a nivel mundial donde India, Polonia y Ucrania son grandes players y tienen ya su marca registrada.

Nuestra solución

En FDV trabajamos sobre tres pilares básicos que nos ayudan a construir estrategias efectivas de IT Marketing.

  • Escuchar e investigar bien a nuestros targets, entender qué buscan, cómo se abastecen actualmente en la proveeduría IT y qué conflictos tienen en esa búsqueda.
  • Optimizar los servicios detectando las problemáticas de nuestro target; es decir, pensar sus problemas concretos y ofrecer soluciones reales hablándoles en su propio idioma.
  • Llegar a ellos con creatividad impulsando el factor sorpresa y el valor agregado de nuestra propuesta.

Ejemplos

  • Desarrollo de herramientas propias: Iggy, nuestro motor de búsqueda de empresas prospectos, fue desarrollado internamente con el fin de encontrar los mejores targets y hacer estudios de mercado que analicen la demanda de los servicios que ofrecemos en profundidad.

iggyscreen

  • La palabra del otro: Nadie puede vendernos mejor que nuestros propios clientes satisfechos. Por eso le damos mucha relevancia a su feedback a la hora de producir campañas, por ejemplo, de casos de éxito de la implementación de nuestros servicios.
  • Hunting: Seleccionamos prospectos destacados dentro del conjunto de nuestro target, los investigamos a fondo y buscamos sorprenderlos con propuestas de obsequios -acompañados de tarjetones- personalizados.

Huntingblog

  • La confianza: La generación de demanda es tan importante como el cuidado de nuestros clientes actuales. En este sentido, las encuestas de satisfacción que realizamos de forma semestral son una herramienta clave para medir el nivel de satisfacción de nuestros clientes, y alimentan el proceso de mejora continua de nuestra oferta. Agasajarlos en fechas especiales (como fin de año) es otra acción que nunca descuidamos.
  • Contenido: Planificar, ser asertivos y creativos con nuestros mensajes. Fomentamos la multicanalidad con acciones variadas. En FDV semanalmente actualizamos nuestra presencia en las redes sociales (Facebook, Twitter, Linkedin e Instagram), a través de campañas de email MKT y con artículos nuevos en nuestro blog (en español e inglés).
  • CRM/Organización de leads y contactos: Cuidar, depurar y actualizar nuestra base de leads y contactos es fundamental a la hora de afilar el blanco de nuestras acciones.
  • Eventos: Buscamos tener presencia en el campo donde nuestros prospectos de interés se encuentran y debaten. Participar de diferentes eventos nos ayuda a posicionarnos como referentes en el sector.

Conclusión

En FDV Solutions hacemos mucho hincapié y redoblamos esfuerzos para mostrar cada día desde ángulos renovados las ventajas de contratarnos. Ciertamente, “Comunicación & Marketing” resulta un área fundamental para las empresas IT a la hora de transformar la intangibilidad del negocio en algo posible de imaginar y materializar para los potenciales clientes, una metamorfosis clave en los procesos de generación de demanda y comercialización de los servicios y productos que se ofrecen en el mercado de software.

 

Equipo de Marketing y Comunicación

Está integrado por María Eugenia Laguna (Manager), Mariana Zalazar (Coordinadora) e Isaías Montenegro (Asistente). Se encarga de elaborar estrategias de comunicación comercial y publicitaria para generar valor agregado en la promoción de los productos y servicios de intive – FDV, así como de los vínculos que la empresa construye con sus clientes -tantos nacionales como internacionales- y la comunidad.

 

 

 

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